A lei 11788/2008 que dispõe sobre as regras de estágio de estudantes, define que, cabe ao concedente do estágio ou ao agente de integração, a contratação de seguro contra acidentes pessoais com apólice compatível com valores de mercado, conforme fique estabelecido no termo de compromisso de estágio.

Portanto, a lei estabelece uma alternativa para que o estagiário tenha algum tipo de cobertura caso lhe ocorram intercorrências pessoais durante o período em que está vinculado ao contrato de estágio.

Já existem modalidades de seguros ofertados por empresas do ramo que atendem os requisitos definidos pela lei dando, tanto ao concedente de estágio quanto ao próprio estagiário, a segurança de estar coberto por quaisquer situações intempestivas ou de fiscalização que podem ocorrer durante a vigência do estágio.

Contudo, para evitar erros, ou mesmo a dedicação de um precioso tempo para lidar com a burocracia da contratação de um seguro, as empresas podem utilizar os serviços dos agentes de integração como a EBCP, que realiza toda condução com as seguradoras, dando agilidade ao processo, bem como garantindo a segurança adequada para que as atividades do estagiário possam ocorrer com tranquilidade nas empresas concedentes de estágio.

Portanto, pense nisso no momento de contratar um estagiário.

Na época da publicação da lei a definição de trabalho realizado fora do estabelecimento do empregador era equivalente ao executado no escritório, “desde que estejam caracterizados os pressupostos da relação de emprego”. Além disso, foi descrito que “os meios telemáticos e informatizados de comando, controle e supervisão se equiparam, para fins de subordinação jurídica, aos meios pessoais e diretos de comando, controle e supervisão do trabalho alheio”.

A Reforma Trabalhista, Lei 13.467/2017 trouxe consigo detalhes mais bem definidos. Segundo ela “o home office é qualquer trabalho realizado fora das dependências da empresa a partir do uso de tecnologias da informação e comunicação”, definindo que trabalho remoto é aquele realizado com o auxílio da tecnologia. Já o trabalho externo é aquele em que as atividades precisam ser desempenhadas em outro local, como é o caso de consultores, representantes e técnicos de instalação e manutenção.

Vale destacar que todos os direitos trabalhistas e previdenciários não sofreram qualquer alteração. Por outro lado, alguns benefícios podem ser cortados. É o caso do vale-transporte que pode ser suspenso devido à falta de deslocamento do trabalhador para o escritório. No caso de outros benefícios como o vale-alimentação ou refeição podem ser mantidos, desde que previstos em acordo ou convenção coletiva.

Em relação à carga horária, a Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) estabelece que o home office nem sempre precisa prever o cumprimento de 8 horas diárias. Em grande parte dos casos, a cobrança ocorre por produtividade, isto é, com base nas tarefas entregues. Nesse caso, não há pagamento de horas extras.

Fique atento quanto essas características do trabalho em home office e informado sempre consultando o que a CLT e suas mais recentes atualizações dizem respeito do assunto.

Tenho acompanhado empresas prestadoras de serviços que tem um viés extremamente alicerçado somente no achismo de que o serviço ofertado por elas é o mais importante, deixando de lado na maioria das vezes os sinais na relação comercial que indicam o que realmente o cliente está necessitando. O resultado no final normalmente é uma satisfação parcial àquilo que realmente o cliente apresentou como demanda. Isso gera um desequilíbrio na relação, pois só um lado acaba ganhando, fazendo com que a recorrência na compra acabe não acontecendo.

Por outro lado, há vendedores que por vezes esquecem da empresa que eles representam e concretizam vendas que no final resultam em prejuízos para a empresa, preocupando de forma demasiada somente em atender a necessidade do cliente sem se darem conta de que, aquilo que ofertam pode não trazer um resultado positivo para a empresa que eles representam.

Como se vê, encontrar um equilíbrio nas situações apontadas não é uma tarefa fácil.

Alguns pontos que a meu ver precisam estar bem claros pela empresa junto a sua força de vendas B2B;

1. A empresa deve treinar sua força de vendas de modo que seus vendedores conheçam todos os custos presentes na oferta de seus produtos/serviços;
2. Todos os vendedores precisam estar imbuídos de que na relação comercial, a transparência é um valor essencial, ou seja, se a necessidade do cliente não encontra uma solução no portfólio da “minha empresa” ou a solução ofertada é parcial, isso deve ser explicitado ao cliente de forma clara e objetiva. Por vezes tenho observado que o intuito de concretizar a venda é maior do que a dimensão do efeito que ela criará e isso pode trazer muitos prejuízos, como insatisfação dos clientes e um imediato custo adicional para a empresa na concretização desta venda;
3. A equipe de vendas deve conhecer bem aquilo que oferta, mas ir além disso, ter a visão do negócio que ela representa, de modo a perceber de forma integral quais os efeitos que seu trabalho trará para a empresa e principalmente para os clientes que ela atende.

A função da gestão comercial da empresa é fundamental para que sua equipe de vendedores tenha uma percepção clara desses aspectos. Não adianta o vendedor bater meta de contratos ofertando soluções aos clientes que acabam trazendo resultados financeiros negativos para a empresa. Por outro lado, não se pode ficar no achismo de que a solução ofertada pela empresa é a melhor para o cliente, quando na verdade o cliente percebe que não é, e acaba não comprando mais por conta da identificação de que o produto/serviços adquirido atendeu parcialmente sua expectativa ou mesmo gerou uma grande frustração a ele.

E aí vem aquela pergunta direta, qual seria o papel do vendedor B2B neste cenário?

Como aconteceu com tantas profissões, na área de vendas é preciso especializar-se e atuar cada vez mais como uma espécie de consultor para o cliente e interagir constantemente com a área de marketing para atualizar ou criar soluções em serviços ou produtos que possam estar à altura da necessidade e expectativa que o cliente possui.

Segundo o site e-commercebrasil, os compradores B2B querem experiência de compra no B2B similar da que tem no B2C. Mas isso significa necessariamente que as necessidades são as mesmas? Não precisamente. No B2B a necessidade apontada pelo cliente é relacionada ao atendimento de algo que ele precisa suprir dentro de seu negócio, fazendo com que seu produto possa chegar a quem ele aspira e atenda a necessidade de seu cliente. No caso o que diferencia B2B e B2C neste aspecto são os objetivos do atingimento da necessidade apresentada.

Em B2B é fundamental que o vendedor esteja preocupado essencialmente com dois polos: o primeiro é o da empresa que ele representa e o segundo é o do seu cliente (achar o equilíbrio entre esses dois polos é um desafio cuja reflexão será apresentada no próximo post). Portanto, a superação das ameaças que as novas tecnologias trazem para o vendedor B2B se revela como uma grande oportunidade de evolução do vendedor porque abre janelas para pesquisas e formulação de novas estratégias e ações de vendas. O vendedor B2B que não entender isso será engolido pela nova realidade gerada pelas tecnologias presentes.

No decorrer do tempo, há uma visão bastante generalizada de que a relação entre empresas, vem evoluindo e acompanhando as mudanças que vem ocorrendo no mercado motivadas pelas novas tecnologias, especialmente aquelas relacionadas às novas formas de como as pessoas vem se comunicando, trocando conhecimentos e interagindo entre si.

Isso vem proporcionando um ambiente extremamente favorável à construção de soluções colaborativas nas mais diversas áreas que vem revolucionando esta relação entre as pessoas, e por consequência influenciando muito significativamente a relação B2B.Nos dias atuais não há mais espaço para que um fornecedor tenha uma relação com seu cliente marcada pela instabilidade na relação custo benefício.

As organizações que se pautaram por esta postura ou diminuíram consideravelmente sua participação no mercado B2B ou mesmo foram forçadas à saírem deste mercado. O cliente B2B foi quem capturou primeiro a percepção de sua importância para o fornecedor. Isso porque ele naturalmente tem, por vezes, uma dependência maior da cadeia de seu negócio sendo exercida por um fornecedor. Quando este não entrega aquilo que foi negociado, logo compromete a própria sobrevivência do negócio do seu cliente. Então, necessariamente o cliente tem de buscar cada vez mais uma relação ganha-ganha com seu fornecedor para ter sucesso em seus negócios. Com isso várias áreas das empresas tem elevado o grau de profissionalização e entendimento de seu papel cada vez maior. Vemos o exemplo de como a função do comprador dentro das empresas tem ganhado uma posição de destaque por conta da conscientização de se buscar maximizar os benefícios da relação com fornecedores, que vai desde a exigência de preços mais competitivos até a consolidação do engajamento dos fornecedores nas estratégias de negócios de seus clientes. Neste sentido é uma condição quase que imperiosa dentro da relação B2B que os dois lados acompanhem as mudanças do mercado e entendam cada vez mais a importância que eles tem, um para o outro.

Portanto, o propósito deste blog é ter um espaço para trazer conteúdos que possam contribuir no desenvolvimento salutar desta relação, passando pela abordagem de sua evolução histórica, apresentação as tendências, cenários, discussões do presente e aprofundamento de temas sensíveis que o mercado aponta no segmento de negócios entre empresas.