No B2B é fundamental que o vendedor esteja atento a dois polos: o primeiro é o da empresa que ele representa e o segundo é o do seu cliente. Atuar de forma a equilibrar aquilo que realmente importa a esses dois polos não é uma tarefa fácil.
Tenho acompanhado empresas prestadoras de serviços que tem um viés extremamente alicerçado somente no achismo de que o serviço ofertado por elas é o mais importante, deixando de lado na maioria das vezes os sinais na relação comercial que indicam o que realmente o cliente está necessitando. O resultado no final normalmente é uma satisfação parcial àquilo que realmente o cliente apresentou como demanda. Isso gera um desequilíbrio na relação, pois só um lado acaba ganhando, fazendo com que a recorrência na compra acabe não acontecendo.
Por outro lado, há vendedores que por vezes esquecem da empresa que eles representam e concretizam vendas que no final resultam em prejuízos para a empresa, preocupando de forma demasiada somente em atender a necessidade do cliente sem se darem conta de que, aquilo que ofertam pode não trazer um resultado positivo para a empresa que eles representam.
Como se vê, encontrar um equilíbrio nas situações apontadas não é uma tarefa fácil.
Alguns pontos que a meu ver precisam estar bem claros pela empresa junto a sua força de vendas B2B;
- A empresa deve treinar sua força de vendas de modo que seus vendedores conheçam todos os custos presentes na oferta de seus produtos/serviços;
- Todos os vendedores precisam estar imbuídos de que na relação comercial, a transparência é um valor essencial, ou seja, se a necessidade do cliente não encontra uma solução no portfólio da “minha empresa” ou a solução ofertada é parcial, isso deve ser explicitado ao cliente de forma clara e objetiva. Por vezes tenho observado que o intuito de concretizar a venda é maior do que a dimensão do efeito que ela criará e isso pode trazer muitos prejuízos, como insatisfação dos clientes e um imediato custo adicional para a empresa na concretização desta venda;
- A equipe de vendas deve conhecer bem aquilo que oferta, mas ir além disso, ter a visão do negócio que ela representa, de modo a perceber de forma integral quais os efeitos que seu trabalho trará para a empresa e principalmente para os clientes que ela atende.
A função da gestão comercial da empresa é fundamental para que sua equipe de vendedores tenha uma percepção clara desses aspectos. Não adianta o vendedor bater meta de contratos ofertando soluções aos clientes que acabam trazendo resultados financeiros negativos para a empresa. Por outro lado, não se pode ficar no achismo de que a solução ofertada pela empresa é a melhor para o cliente, quando na verdade o cliente percebe que não é, e acaba não comprando mais por conta da identificação de que o produto/serviços adquirido atendeu parcialmente sua expectativa ou mesmo gerou uma grande frustração a ele.
