As novas tecnologias tem revolucionado as relações humanas e isso tem afetado de maneira significativa o mercado B2B. Os softwares de busca, aplicativos de compras, ferramentas de comparação de preços, são só alguns exemplos básicos do que as novas tecnologias trouxeram de recursos para a área de compras das empresas.

E aí vem aquela pergunta direta, qual seria o papel do vendedor B2B neste cenário?

Como aconteceu com tantas profissões, na área de vendas é preciso especializar-se e atuar cada vez mais como uma espécie de consultor para o cliente e interagir constantemente com a área de marketing para atualizar ou criar soluções em serviços ou produtos que possam estar à altura da necessidade e expectativa que o cliente possui.

Segundo o site e-commercebrasil, os compradores B2B querem experiência de compra no B2B similar da que tem no B2C. Mas isso significa necessariamente que as necessidades são as mesmas? Não precisamente. No B2B a necessidade apontada pelo cliente é relacionada ao atendimento de algo que ele precisa suprir dentro de seu negócio, fazendo com que seu produto possa chegar a quem ele aspira e atenda a necessidade de seu cliente. No caso o que diferencia B2B e B2C neste aspecto são os objetivos do atingimento da necessidade apresentada.

Em B2B é fundamental que o vendedor esteja preocupado essencialmente com dois polos: o primeiro é o da empresa que ele representa e o segundo é o do seu cliente (achar o equilíbrio entre esses dois polos é um desafio cuja reflexão será apresentada no próximo post). Portanto, a superação das ameaças que as novas tecnologias trazem para o vendedor B2B se revela como uma grande oportunidade de evolução do vendedor porque abre janelas para pesquisas e formulação de novas estratégias e ações de vendas. O vendedor B2B que não entender isso será engolido pela nova realidade gerada pelas tecnologias presentes.